La figura dell’export manager: due giovani a confronto

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Il trend generale dell’economia nazionale conferma una costante crescita del valore delle esportazioni e del numero di Paesi target delle MPMI italiane.
In questo contesto l’export manager rappresenta una figura professionale fondamentale per consentire ad una azienda di pianificare ed attuare le proprie strategie di crescita.
In uno scenario multiculturale in rapida evoluzione ed altamente concorrenziale il successo dell’export manager è determinato da un buon equilibrio tra pianificazione strategica, ricerca e perspicacia.
Esistono poi le differenze di approccio alla professione che sono determinate da diversi fattori e sicuramente quello più interessante da approfondire è la diversità di genere.
Per capire come l’approccio femminile e maschile caratterizzano il lavoro di un export manager non c’è modo migliore che chiederlo a chi vive in prima persona la quotidianità di questa professione.

Sanaa Ezzaki e Francesco Florindi sono due giovani export manager tra i 30 e 40 anni con diversi anni di esperienza nel food&beverage e tante miglia volate in giro per il mondo.

Ho fatto la stesse domande ad entrambi ed ecco cosa hanno risposto.

Qual è il cliente ideale con cui preferite interagire?

SANAA: “In determinati Paesi come negli USA o in Giappone preferisco lavorare con uno del posto perché conosce bene la sua clientela e come posizionare prodotto. La situazione di complica quando si ha a che fare con gli italiani perché si presentano come “tuttofare” risultando spesso inconcludenti.  Uomo o donna? E’ la stessa cosa se c’è interesse a fare affari, anche se a Singapore e in Marocco le donne i miei migliori clienti.”

FRANCESCO: “Lavorando con prodotti di alta gamma l’interlocutore ideale è un vero appassionato che sa di cosa si sta parlando, anche a livello tecnico. Non si tratta di mero commercio spiccio ma c’è una storia da raccontare. L’Oriente è sempre stato migliore sotto questo punto di vista perché rientra nella loro cultura e si impegnano ad essere partecipi, gli americani sono più “business oriented”.”

Qualcuno si è mai rifiutato di proseguire una trattativa con voi chiedendo di incontrare direttamente il titolare dell’azienda?

SANAA: “Fortunatamente no, perché ho sempre riscontrato molto rispetto per il ruolo che rappresento diventando subito il loro unico riferimento aziendale. La figura dell’export manager è ormai accettata e riconosciuta ovunque.

FRANCESCO: “Per fortuna no. Sicuramente il superamento delle barriere linguistiche mi ha sempre aiutato perché il dialogo è sempre chiaro fin dal primo incontro.”

Questo lavoro condiziona i vostri progetti di vita familiare?

SANAA: “E’ un lavoro sacrificato e quando decidi di intraprenderlo sai già che ci sono pro e contro. Sai che devi viaggiare 10-15 giorni al mese ed inevitabilmente togli del tempo alla tua vita privata. Sotto questo punto di vista l’uomo è avvantaggiato perché la donna deve dedicare più tempo alla cura della casa e della famiglia. Aggiungo che molti in sede di colloquio ti chiedono se sei fidanzata e se hai in programma di metter su famiglia. La metto in conto e rispondo in base a chi è l’interlocutore. La situazione è peggiorata negli ultimi anni e noto che si tende maggiormente ad assumere uomini. Il concetto è che se hai figli non puoi viaggiare. Inoltre noto che in Italia l’uomo ha condizioni migliori e uno stipendio migliore e devi continuamente ripeterti “ok, lo voglio fare”. Oggi la delusione è che la situazione non è cambiata di una virgola. All’estero è diverso, esiste la meritocrazia e gli avanzamenti di carriera mentre da noi prevale il concetto del posto sicuro ma senza miglioramenti.”

FRANCESCO: “La mia risposta è un “si” convinto. Non è soltanto una questione di tempo ma anche di energie. Metti in conto fin da subito che salterai i compleanni e i matrimoni dei tuoi migliori amici ma quello che molti non considerano è che anche quando sei in ufficio, nei periodi più intensi arrivi alla sera completamente scarico e non hai la forza di goderti i momenti migliori insieme ai tuoi affetti.”

Qual è secondo voi l’asso nella manica delle nuove generazioni di export manager?

SANAA: “Viaggiare, adattarsi e parlare le lingue, avere conoscenze diverse e più approfondite rispetto alle vecchie generazioni. Noto che le nuove generazioni sono molto più “easygoing”, sono più adattabili al contesto internazionale, con meno barriere culturali e molta curiosità di conoscere le culture locali. Tanto per fare un esempio simpatico, conosco molti colleghi “senior” che pretendono ancora di mangiare italiano ovunque si trovino. Il gap generazionale è più evidente nell’utilizzo dei devices al posto dei listini cartaceo e portati in valigia. Paradossalmente c’è ancora chi pensa che il professionista è tale solo se ha una valigia piena di documenti stampati ma è un concetto ormai del tutto superato e non al passo con le dinamiche lavorative attuali.

FRANCESCO: “L’aspetto più importante è l’organizzazione digitale del lavoro. Tutto passa tramite dispositivi elettronici, dalle offerte agli appuntamenti passando per il dialogo tra le aree aziendali. La conoscenza delle lingue straniere è fondamentale e parlare tre lingue è ormai quasi scontato. Al contrario assisto a conversazioni in lingua straniera fatte da chi l’ha appresa perché ha vissuto per lunghi periodi all’estero oppure perché ha una moglie straniera. Elon Musk sostiene che oggi ogni tipo di informazione è sempre ampiamente disponibile, basta studiarla. Siamo la generazione dell’enciclopedia Vs Google.”

Come sta cambiando questo mestiere?

SANAA: Dopo la pandemia si cerca di nuovo il rapporto umano ma adesso sappiamo lavorare a distanza. La visita al cliente rimarrà sempre un elemento fondamentale nel contesto di una collaborazione. Anche dopo 4 o 5 meeting online i dettagli del tuo interlocutore che riesci a memorizzare  sono pochi rispetto ad un incontro che avviene dal vivo. Il 50% di un buon business è fatto dal rapporto umano ed anche per risolvere i problemi è fondamentale l’incontro di persona.

FRANCESCO: Il COVID ha cambiato le regole anche se in azienda non ci siamo mai fermati. La vita aziendale non è cambiata ma sono cambiati gli interlocutori e gli eventi. Le call online rappresentano l’anno zero delle contrattazioni e dieci su dieci ti risponderanno alla stessa maniera ma l’ultimo miglio negli affari resta sempre l’incontro di persona.

Cosa consigliereste a chi sta pensando di formarsi per diventare export manager?

SANAA: Chi ha tra i 20 e i 25 anni fa bene a pensare di diventare Export manager ma bisogna capire fin dall’inizio che è un lavoro fatto di rischi e sacrifici, il sabato e la domenica starai su qualche aereo per andare a lavorare mentre i tuoi amici si divertono.

Marco Pesce
Coordinatore eventi internazionali in Agenzia di Sviluppo con 18 anni di esperienze vissute al fianco delle imprese abruzzesi ed una camera oscura come comfort zone.

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